A la hora de identificar conceptos de la gestión de todo negocio que resultan neurálgicos, resulta paradójico que uno de ellos, el relativo al dominio del coste del producto/servicio, siga siendo uno de los menos desarrollados y, por ende, menos controlados en las pymes.
Cierto es que conocer los costes de un producto/servicio, en muchos casos, resulta algo complejo en inicio a la hora de determinarlos, así como farragoso y esclavo si se mantienen permanentemente actualizados y se incorpora en dicho cálculo todas las variaciones que se vienen sucediendo en sus componentes. Ahora bien, no es menos cierto que no disponer de dicha información, impide llevar a cabo una gestión correcta a la hora de establecer las tarifas de los precios de venta, realizar ofertas personalizadas, discriminar clientes por cantidades de producto/servicio vendido, etc.
Cuando hablamos de ello con empresarios/as, es habitual escuchar como respuesta que de poco sirve conocer los costes, si finalmente los precios los establece el mercado, habitualmente por los precios de los propios competidores. Con lo que, dando por válido dicho argumento, se limitan a seguir la estela de lo que marcan otros, entrando en una endiablada dinámica en la que lo habitual es obtener unos resultados nada favorables para los intereses propios.
Desde OHR rebatimos dicha posición victimista, por muchos y diversos motivos. Por ejemplo, si ello fuera así no existirían marcas que son capaces de vender sus productos/servicios por precios superiores a la media del mercado. Es más, cuando una pyme sigue la estela de los precios de la competencia y se somete a los dictados exigidos por el cliente en el proceso de negociación de su oferta, lo que está evidenciando es su incapacidad de defender su precio, para lo cual hace falta conocer bien los costes, a la par que tener un argumentario convincente del porqué de sus precios.
Por otra parte, dominar los costes de nuestros productos/servicios es un pilar básico en la estrategia e innovación de nuestra oferta. Ahí está el caso de los vuelos de bajo coste, las tarifas de última hora de los hoteles y alojamientos turísticos, o los precios de servicios de movilidad compartida, por poner tan solo unos ejemplos de negocios que han venido evolucionando en el contexto de la economía que nos rodea, utilizando para ello como palanca imprescindible el conocimiento y control de los costes.
En definitiva, en OHR somos unos vehementes defensores del conocimiento de los costes del producto/servicio que una pyme oferta al mercado, ya que su desconocimiento no solamente priva de poder llevar a cabo acciones comerciales que se debieran acometer, sino que sume a la empresa en una situación de indefensión que termina siempre trasladándose a la cuenta de resultados.
Óscar Hortigüela
Socio Director
